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离开成交谈销售就是“耍流氓”!    

离开成交谈销售就是“耍流氓”!

  不以成交为目的的销售是“耍流氓”。

  销售就是要成交,没有成交,再好的销售过程只能是风花雪月,下面,介绍几种促单成交方法。

  顾客说:我要考虑一下。

  对策:机不可失,失不再来。

  询问法

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚某一功能细节,所以要利用询问法弄清楚问题,如:先生,你是对产品哪里不清楚吗,所以您要考虑一下?

  假设法

  假设立即成交,可以得到好处,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的贪婪促成交易。

  如:XX先生,如果您现在购买,可以获得××赠品,我们一个月才有那么一次促销活动。现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会可能买不到啦!

  直接法

  直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,会不会是差钱呢?

  顾客说:太贵了。

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  比较法

  与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜的多,质量还比××牌子的好。

  与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,但是这个产品是您目前最需要的,性价比和它们比,价格很划算。

  拆散法

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  平均法

  将产品价格分摊到每月、每周甚至每天,尤其对一些高档服装销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品。

  赞美法

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××品味,这种产品或服务完全值得你这样尊贵的人拥有。

  顾客说:别的地方更便宜。

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

  分析法

  大部分的人买东西会考虑这三件事:品质,价格,售后服务。在这三个方面依次进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。

  如:××先生,每个人都想以最少的钱买最高品质的商品,您放心,我们的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样耽误您时间,又不节省钱。

  转向法

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势。如:我从未发现那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我朋友XX上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度还不好……

  提醒法

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:好品质高服务与价格优惠两方面会选哪一项呢?求便宜只会买到假货和低劣的服务,有时我们多投资一点,也是值得的。

  顾客讲:它真的值那么多钱吗?

  对策:有疑问就有需求,怀疑的背后就是肯定。

  反驳法

  利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己的眼光?您的决定很英明,您不信任产品无所谓,您难道不相信自己吗?

  例证法

  举身边人的例子,通过现身说法让顾客产生冲动、马上购买的想法。如:某某先生,我的一哥们××时间购买了这种产品,用后感觉如何地好……

  诚实法

  人不可能花很少钱买到最高品质的产品,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实觉得不值得,嫌弃贵了,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有。

  顾客讲:不,我不要……

  对策:我这里没有“不”字。

  吹牛法

  吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为你在某方面有优势、是专家,信赖达成交易。

  如:我知道有很多推销员让您接受他们的产品,但没有人可以对我说不,我买出去很多产品,大部分的客户都成为我的朋友,因为我能让他们真正卖到最优的产品,说不定我们最后都成为了朋友。

  当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益说不。

  攻心法

  购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后,当然这要针对不同行业不同质的产品。

  死磨法

  在推销中,顾客总是下意识地提防与拒绝别人,对陌生人有戒备心。所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推荐,如果顾客一拒绝,销售员就撤退,根本没成交的可能。

  总结

  顾客有千万种不购买产品的理由。面对这些问题,就需要销售员在平时销售中多累积化解诸如此类问题的良策。当你能正确应对并一一化解,那顾客除了成交,别无选择。


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